感谢悟空的邀请。
中央空调售后人员，发现大客户要如何去谈维保？
这个问题可以简化分析，主要不是中央空调的售后问题，你的主要问题是想拿下这个维保业务。说说个人的一些看法：
1、让对方知道你是干这个的。
你得拿出你的实力证据，比如跟哪些企业服务的，至少让对方初步相信你。
2、让对方能信任你。
为了取得对方的信任，又为了证实你的服务水平与实力，你可以主动免费帮他做一次维保，重点是要让他信任你，这个过程中，你要借助他下属的力量，你去免费维保的时候，趁机要跟他派来配合你的人搞好关系，要让他问起来的时候，他的下属替你说好的。加上免费做了一次，而且给他承诺服务及时性等重要问题。他就对你有了一个初步的信任。
3、换位思考
能跟你谈，并决定这个业务的要么是分管领导，要么是老板。这个时候你就得因人而异的去站在对方角度考虑问题，分析他是怎么想的。
如果他是领导不是老板，，你得站在领导的角度去思考，自己用情商去试探出他的需求，并主动迎合并为他考虑好后顾之忧，而且要站在他的角度，服务及时，反应迅速，不可以给他带来麻烦，一旦你服务不及时，过水平不行解决不好问题，这会让他被老板批评，甚至罚款，这将是他不能容忍的。
感谢悟空的邀请。
中央空调售后人员，发现大客户要如何去谈维保？
这个问题可以简化分析，主要不是中央空调的售后问题，你的主要问题是想拿下这个维保业务。说说个人的一些看法：
1、让对方知道你是干这个的。
你得拿出你的实力证据，比如跟哪些企业服务的，至少让对方初步相信你。
2、让对方能信任你。
为了取得对方的信任，又为了证实你的服务水平与实力，你可以主动免费帮他做一次维保，重点是要让他信任你，这个过程中，你要借助他下属的力量，你去免费维保的时候，趁机要跟他派来配合你的人搞好关系，要让他问起来的时候，他的下属替你说好的。加上免费做了一次，而且给他承诺服务及时性等重要问题。他就对你有了一个初步的信任。
3、换位思考
能跟你谈，并决定这个业务的要么是分管领导，要么是老板。这个时候你就得因人而异的去站在对方角度考虑问题，分析他是怎么想的。
如果他是领导不是老板，，你得站在领导的角度去思考，自己用情商去试探出他的需求，并主动迎合并为他考虑好后顾之忧，而且要站在他的角度，服务及时，反应迅速，不可以给他带来麻烦，一旦你服务不及时，过水平不行解决不好问题，这会让他被老板批评，甚至罚款，这将是他不能容忍的。
针对十几年前的空调，完全没必要修了，
第一，十几年前的空调，硬件，技术，做工，能耗都不如现在的空调，动辄一小时几度电，搁现在谁能hole的住呀，相比现在的空调，一小时0.几度电，而且制冷效果比之前的快，赶紧换新的吧。
第二，现在的空调便宜的要死，一千多块钱就能买到非常不错的新一级节能空调，难道不想吗？超省电，超静音，超漂亮。
